8種類の不快があるように、その裏側には8種類の快があります。
ここでは、快をみていきましょう。
8種類の快
こちらが快の８種類です。
1「不安・心配がある」 → 安心、確実感
2「寂しい・孤独だ」 →人との繋がり、愛情
3「退屈だ・つまらない」 → 刺激、非日常感
4「劣等感がある・認められてない」 → 認められる，優越感、自己重要感
5「時間がない」→ 自由
6「めんどうだ」 → 楽
7「役に立ってない」→ 人への貢献
8「成長できてない」→ 成長感
「不快を避けて快を求める」を言い換えると、 不快が解消されると何かしらの「ベネフィット」が 得られる可能性があります。
ベネフィットっていうのは、 その人が未来に得られるだろう 「いい状態」のことです。なので、ビジネスではあなたの商品を買うとこの不快のどれかを解消できてこんな結果になりますよ、そしてこんないいことがありますという「ベネフィット」を見せてあげなくてはなりません。
例えば、ミニバンとかワゴン車を売りたい時に、あなたならなんて宣伝しますか？
「他車に比べて燃費がいいです」
「大人数で移動でき、荷物がたっぷり入ります」
という車の性能じゃなくて、
「子供と一緒にどこ行こう」
「モノより思い出」っていう キャッチコピーを作って「つながりのニーズ」を満たしたら売れるんです。
夜景が綺麗に見えるみなとみらいのある飲食店では、 ある一言を加えただけで1億円の売上アップになったそうです。どんな言葉だと思いますか。
それは、
「当店はこの施設の中で一番夜景が綺麗に見える店です」
このキャッチコピーだけで、 売上1億アップです！
これは、どんなニーズが満たされたのでしょうか。
きっと、特別感とか非日常感を満たせるんですよね。
でも、ほとんどの飲食店は夜景が見えても それをわざわざ言ったりしないから、 お客さんに振り向いてもらえないんです。
ある花屋では、バレンタインにポップをつけただけで売上が5倍になりました。どんなポップだと思いますか。
それは、「ヨーロッパでは、花・チョコレート・シャンパンが 愛の3大ギフトと呼ばれています。 義理じゃないあなたの本気が伝わる「最高の恋のギフトです」とつけたんです。
この花屋さんは花を売ったんじゃなく、愛の告白の成功確率が上がるという体験を売ったんです。
快適な状態＝ベネフィットが得られるという、あなたの売る商品でどんなベネフィットが得られるのかをお客さんに提示してあげましょう。
コメント