ビジネスで最も中心になって しかも大変な部分は「集客」です。極端な話をすると、 集客ができてしまえば あなたの商品がどんなにしょぼくたって売れる可能性があります。
逆に、どれだけ素晴らしい商品ができたとしても、お客さんが集まっていなかったら1円にもならないんですよ。だから、これからお伝えする マインドセットがとってもとっても 大切な部分になってきます。
「集客商品」と「収益商品」を分ける人が成功する！
集客の出来る商品(人が集まる商品)と 収益が上がる(利益が取れる商品)を キッチリと分けてしまいましょう、ということです。ほとんどの人は 一つ目の商品で結果を求めてすぐにお金を手に入れたくなってしまいます。ですが、商品を「集客商品」と「収益商品」に分けられる人が生き残る起業家なんです。
短期的に考えない
すぐにお金が欲しい、 すぐ結婚したい、 すぐに成功したい・・・
「短期的になればなるほどあなたは貧乏人になるわよ」と言われています。逆に長期的に考えれば考えるほど、お金持ちになるんです。
これ、なぜだか分かりますか。
収入の多い少ないは、以下の順です。
日雇い労働者 < サラリーマン< 社長 < 豊な成功者・大富豪
日雇いの人が一番、 結果(お金)を短期的に考え、 大富豪の人たちは5年から10年の長期スパンで計画します。世界一の投資家のウォーレンバフェットさんは50年スパンで物事を考えているそうです。
でも、ビジネスや副業を始めると みんな資金がスグにほしいので、 一つ目の商品で初めの商品でなんとか収益をあげようと意気込みすぎて、その焦りが伝わって怖いから お客さんが逃げて行っちゃうんです。
こういうことが本当に多くあります。
そこで、一つ目の商品は完全に 「集客をするための商品」と 割りきってしまいましょう。
ここで、ポイントなのが「出し惜しみをしない」こと。 そして「利益を出そうとしない」ことです。もうね、お客さんが断るのが 「バカバカしい」と思えるようなオファーを用意することなんです。
「損して得とれ」日本のことわざは本当に素晴らしい。
そしてね、 集客のための商品はお客さんに明るい未来を見せられる商品にするということもポイントです。明るい未来っていうのは、 8つのニーズを満たせるもの、 不快が快に変わるっていうことをズバッと伝えるっていうことです。
だから一つ目の商品は、 広告費用をかけてトントンだったり、 無料でこんなものが手に入るの？というレベルの情報を用意したりします。場合によってはマイナスでもOKです。提供すればするほど、 与えれば与えるほど、 あなたは稼げるようになります。
ちょっといくつか例をあげますね。
あるリフォーム会社では、 毎月新聞にチラシを入れても全く集客ができませんでした。
「他よりも安いですよ」という切り口でチラシを打っていたし、 外壁も床もキッチンもお風呂も 庭も壁紙もぜーんぶやりまっせ。 ね、いかがですか。そんなチラシだったから、誰も見向きもしませんでした。
それがね、30周年記念ということで 先着30名様限定で、 部屋の壁紙の「1面だけ」を アクセントクロスと言って、 木目調だったりレンガ調の、 ステキなクロスに3000円ポッキリで張り替えますよというキャンペーンをやったんですね。
本当だったら3万も5万もかかるアクセントクロスの張替えを、3000円で！
結果、どうなったと思いますか。
100名の申込みがあって、 平均客単価が38万円になったんです。
1度のチラシで3800万円の売り上げ。
なぜでしょうか?
クロスの打ち合わせにお宅に伺った時に、こう聞くんです。
「他に、家のことで悩んでいることありませんか?」
すると、キッチンが古くて、床を張り替えたいな、 外壁の塗り替えをしたい、 屋根を張り替えたい、庭の手入れをしたい、 お風呂をユニットバスにしたい・・・そんな風にたくさんの受注が取れたんです。
ね、これが集客商品と 収益商品を分けることの力です。
他にも例をあげましょう。 あなたがコーチングをやっていたとしましょう。
そんなあなたがセミナーで 利益を出そうとして「目標設定セミナー」を企画し、 セミナーの金額を5万円にしたとします。
もし広告費を10万円かけて10名集まっても、
5万円 × 10名 － 10万円 －会場費 3万円と諸経費2万円 つまり利益は35万円です。
ですが、コーチであるあなたが、 5000円の参加費の目標設定セミナーに広告費10万円で30人を集客したとします(儲けゼロ)
5000円 × 30人 － 100000円 － 経費5万円 =0
ただこのセミナー中に収益商品として、 30万円のコーチングを10人に売ることができたら・・・ (セミナーは集客のための商品、収益商品はコーチング)
利益は300万円です。
これが、 集客商品と収益商品を分けるパワーです。
世の中にも、無料で与えられるもので、 売上をどんどん伸ばしているビジネスも多いです。
●店先で無料でコーヒーを配り収益を2倍にした カルディコーヒーファーム
＜集客商品は店先で配るコーヒー＞
●幸せな小金持ちの小冊子を無料で100万部配って、ベストセラー作家になった本田健
＜集客商品は無料の小冊子＞
●すべての料理が検索できる仕組みを無料で提供して、 会員制で利益を上げるクックパッド
＜集客商品は無料検索できるサイト＞
ちなみに、あのディズニーランドも、「集客商品はアトラクションとキャラクター」 「収益商品はグッズと食事」 と、きっちり商品を分けています。ディズニーランドの儲けの60%は食事とおみやげです。 快適な空間と楽しさを提供してリピーターを育てています。
例えば、iPhoneが流行ったら高齢者向けに無料のスマホ設定のサービス (集客商品) 利益ゼロを提供して、
↓
お客さんに困ってることや欲求を聞いてみると・・
実は、異性の老人と 「出会って恋がしたい」という欲があったとします
↓
スマホを使った高齢者同士の出会い系の攻略コンサル(収益商品)
このようにすれば、圧倒的に利益を出すことができるんです。
だから、あなたがビジネスを立ち上げる時は先に収益商品 (自分が提供する最高額の商品)を決めましょう。そこにたどり着いてもらうための道筋をプランすれば あなたのビジネスは間違いなく飛躍します。
私にビジネスを教えてくれた1人、こいけんさんのいる株式会社いないいないばぁという会社では世界的な名著で3000万部売れている「7つの習慣」をボードゲームにして販売しています。
これまでに、ゲームを2作出してるんですが、どちらもクラウドファンディングで 1000万円以上のお金を集めています。
実はこのボードゲーム、 7つの習慣が体験できてすごいレベルで学びがあるゲームなんですが、 ちょっとプレイするのが難しいんです。そこで、このゲームをちゃんと理解して自分でゲーム会を開きたいっていう人向けの「ナビゲーター」という資格制度をもうけたんですね。ここが収益商品です。
ゲームが売れると、10人に1人がナビゲーターになります。ゲームでは大した利益が出なくても、ナビゲーターになってくれれば、原価ほぼゼロの「資格制度」が7万円とかで売れるので、すごい利益率を得ることができるんですね。
こいけんさんは他にもされていて、その一つが余命宣告された人が家族や友人にサプライズを残すという「遺言サプライズ」というサービスを展開されています。余命宣告された人がなくなって 3ヶ月後とか半年後とか1年後とか最長で20年後まで、 その方からの手紙やプレゼントがサプライズで届くサービスです。
これ、物や手紙を預かったり花を届けたりする料金ではほとんど儲けを出していないんです。
じゃあ、どこで収益を上げてるか。それは「遺品整理」を生前に受注してもらっているんですね。
集客商品=本人が亡くなった後、 遺族に「時間を経て手紙が届くタイムカプセルサービス」
収益商品=遺品整理で、不用品を売る手伝い、出品代行などで手数料をもらう。
こういう仕組みになっているんです。
だから、どうしたら人が集まるのか、どういう集客商品だったら、お客さんが「これを手に入れないのは バカバカしいくらいだな」と思うのか。
こういうオファーを徹底して考えるんですね。
あなたの商品やサービスの 「収益商品」と「集客商品」を考えてみましょう。
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