④ 数字で見るマーケティングの全体像

数字から見るマーケティングの全体像の話です。

売り上げをアップさせるための要素

売上をアップさせるための要素は、この3つです。

新規集客の数 

購入単価 

リピート

単純にこの3つをかけると、あなたの売り上げになります。

なので、例えば売り上げを2倍にしたいとなれば、新規のお客さんの数を2倍にする、購入単価を2倍にする、リピート率を2倍にする、どれかが達成できれば売り上げ2倍の達成です。どれかひとつが2倍になればいいのです。

また、新規の集客数を1.3倍にして 顧客単価を1.3倍にして リピート率を1.3倍にすることができれば、 掛け算で売上って2倍になります。

まず初めに、この要素の中の新規集客についての基本的な考えをお伝えします。

新規集客も基本的には掛け算です。

もし成約率が100%だとしたら、 会う人数が5人だけでも5人に売れますが、 1人にしか会えなければ売れる数は1人です。成約率50%の人が5人成約しようとしたら 10人の見込み客と商談しないとならないし 成約率が10%の人が5人の成約をしようとしたら50人に会って商談をしないといけないわけです。

だから、会う人数と成約率、 どっちも上げていく動きをしていくのが理想です。

もし、あなたのバックエンドが30万円だとして、3人の成約を得ることができたら、月収90万円で 年収が1000万円になれるます。

これがリアルの成約率だとしたら、 ウェブ集客であれば直接的なセールスがどうしてもリアルよりは成約率が下がるのでもう少しパーセンテージは下に見ておいたほうがいいでしょう。

もしウェブで集客をしてみてなかなか売れないんだとしたら、 まずどこを改善する必要があるのかなということを考えることがマストですよね。

SNSの友だちが少なすぎるのか？

自分の投稿を見てくれる人が少ないのか？

文章が売れるページへの誘導として上手い構成になっていないのか?

集めている見込み客の層が間違っているのか？

いろんな要素が考えられるわけです。

ターゲットは合っているのに商品やサービスが売れていかないとすれば、 その場合文章が悪いという可能性があります。

4Pを確認する

集客は全てターゲットにかかってきます。自分の客層になりそうな人が多く集まってきているのに、もしその人たちに対して売れないとしたら、次の4P（プロダクト、プライス、プレイス、プロモーション）のどれかが悪い可能性が高いです。

① プロダクト（商品）

サービスとか商品がターゲットに合ってない。 ターゲットの悩みとか欲求を解決できるサービスになっていない。この場合のサービスは集客のための商品、つまりフロントエンドですね。

② プライス（値段）

状況によって違いますが、 基本的に高くなればなるほど反応する率や成約率は低くなる傾向にあります。どの金額がベストなのかは、テストするしかありません。

コーチングのフロントエンドの目標達成セミナーを5000円でやった時、お客さんが10人集まって、バックエンドの継続コーチングの20万円成約率が50%で5人に売れた。

フロントエンドのセミナー　5000円　X 10人　＝　5万円

バックエンドのコーチング　20万円　X 5人　＝　100万円

これを初回のセミナーを10000円にした時に7人が集まって成約率が40%だった。3人にバックエンド20万円が売れた。

フロントエンドのセミナー　1万円　X 7人　＝　7万円

バックエンドのコーチング　20万円　X 3人　＝　60万円

という計算をすると、初回を安くした方が結果的に売上が高いんだということが、テストから分かります。もちろん、これが逆になるかもしれません。 高いセミナーの方がバックエンドがたくさん売れる可能性だってあります。

そう、テストしないと分からないのです。

③ プレイス(場所)

自分のターゲットはどこにいるのでしょうか。ウェブでもリアルでも、ターゲットにアプローチすることができる場所を見つけましょう。

見込み客となるターゲットはインスタに多いのか、フェイスブックに多いのか、ブログに検索で辿り着くのか、ツイッター層に多いのでしょうか。もしくはリアルの場所の方が多いのでしょうか。この辺りを考えていく必要があります。

④ プロモーション

これは売り方とかセールスの文章とかです。

サービスもいい、価格もバッチリ、見込み客にもアプローチができている。でも、売れる文章になっていなければ、なかなか売れない可能性があります。

プロモーションで大切な3つのこと

プロモーションで大切な3つのこと

1、どのターゲット層に絞るのがいいかをどう見極めるか

ターゲット層がどれだけいるのかという、その母数の多さが大切です。

2、どのターゲットの悩みの深刻度が強いのかどうか

最も多くお金を払ってくれる問題はなにか？悩みの欲求が強ければ強いほど、より多くのお金が支払われます。Google広告の競合調査でその分野にどれだけお金を払っている人がいるかをで調べましたよね。

3、ライバルの強さ

ライバルがいても大丈夫、というかライバルがいないと売れない市場である可能性の方が高いです。でも、その中で自分はどんなポジションで他の満たせていない欲求を満たすのか。ライバルが面倒くさいと思ってやっていないことをしたり、ライバルが問題解決は難しいと思って対象にしていない客層をメインターゲットにしたり、ライバルが技術的に満たしきれていないニーズを満たしたりする。こういう分野に専門特化してリソースを集中させていきます。

この1、2、3を検討しながら、まずこのターゲットから、もしくはなんの悩みから専門特化して解決をしていくのかということを絞り込んでいきます。これをターゲッティングと言います。

バックエンドを考えてからフロントエンドを決める

商品を決めるということは、ターゲットの悩みとか欲求を満たすバックエンドを決めていくということです。

そして、バックエンドを効果的に売るためには、フロントエンドが必要になります。

フロントエンドを考える時は、人が自然と集まってくるとか人が集まりやすいとか、見込み客が断るのがバカバカしいと思えるようなオファーになっているかどうかを考えます。

大切な流れとしては、

まずバックエンドを考えて　→ フロントエンドを用意する

です。

1、まずメインで売っていくサービス、つまりバックエンドを中心に考える

サービスの期間や内容によって金額は異なりますが、バックエンドの標準値はおおよそ30万円と理解してください。 もっと数を売りたい、もしくはそこまで自信が無い場合は20万円やそれ以下から始めても大丈夫ですし、もっと自信があれば30万円以上の金額にしてください。30万だろうが50万だろうが マーケットのニーズに合っているもので、 あなたとの信頼があれば必ず売れます。

サービス内容や金額にもよりますが、まずはバックエンドの高額商品への成約率を50%まで持っていけるようにしましょう。まだ熟練していなければ、まずは20～30%を目指しましょう。

 

例 1)

30 万円のバックエンドを売るのであれば、

それほどセールスに熟練していない場合 3～4人集客 → 1人成約

熟練してきたら 2人集客 →1成約

という状況にしたいです。

例えば、1ヶ月の売上を100 万円くらいにしたい場合

自分自身がセールス力を磨けば1ヶ月で6人

セールス力をあまり磨いていなければ1ヶ月で9～12人

を集める必要があります。

 

SNSやメルマガだけを読んで買ってくれる人はかなりタイミングが合っていたり、覚悟が決まっていたりする人です。

標準値としてはフロントエンドの無料オファーからバックエンドに申し込んでくれる人は、100人いれば1～2人(1～2 %)だと思ってください。きちんとセールスできていればプロダクトローンチという手法では、一般的にリスト(メールアドレスリスト)の 2%がバックエンドを購入すると言われています。

例)

1万件の見込み客リストが集まれば

1万 × 2%

で、200人が30 万円のバックエンドを購入してくれる計算になります。バックエンド的な金額の位置付け（30万円とか）のものは メルマガからはよくて2%だと思ってください。フロントエンド系(金額が2～4 万円以下くらい)であれば一般的にリスト(メールアドレスリスト)の 4～5%が購入します。

ビジネスは常に確率で計算することが基本になってきます。なので、それぞれの標準値を覚えておくことが大切です。

「正しいやり方をすれば、この数値になるという平均値」を覚えておくことが大事です。

これが分かっていれば自分の持つリスト数に対して売る前から大体どれくらいの売上がたつのかということが予測できます。かつ、予測できて自分の結果が標準値より低ければ、何かが間違っているということが分かりますよね。この、何かが間違っている、ということが分かるということが大切なことなんです。

例)

無料オファーからバックエンドへの購入率が2%のはずのところが0.5%だった

考えられる今後の改善点

・　そもそも集めるリストが悪いのだろうか

・ リストに対しての打ち出し方が悪いのだろうか

・ 何かしらプロモーションが間違っているのかもしれない　・・・

計測できるものは、改善できます。ぜひ標準値を覚えておいてください。

例）

無料オファーから30 万円のバックエンドを売ろうとしているとして、リストの1%(低く見積もって)に売る場合の考え方

この場合、リストを100 件獲得する必要がある。

 

リスト1件の標準値が 1000 円(ざっくり)なので、リストを100 件獲得するのにかかる費用は10万円。

ということは、もし自分に1%の確率で成約してもらう自信があるのであれば、リストを100件集めれば良い。その100 件を1件1000 円の予算の中で集めることのできる広告媒体を 見つければいい。

参考に、各広告媒体の1リストの獲得単価は以下のようになります。

例)

・FB 広告　(300～1000円)

・PPC 広告　(1000 円以上)

・アフィリエイト　(300～1000円)

例えば、 最悪の場合で見積もって無料オファーからバックエンドへの成約率が0.5%だとします。

1 件あたりの広告費が1000 円かかったとすると、リスト200件を広告で獲得するためにかかる費用は20万円になります。仮にバックエンドの商品が30万円だったとしても、どれだけコケたとしても赤字にはならないということが分かります。

このように、広告を出す時は、

・まず標準値を知っておく

・標準値に対する自分の実力を知っておく

・計算する時は最悪を想定して計算し、元割れしないかどうかを調べる 

・元割れしないとなれば広告を出すという意思決定をする

そのためにも、CV 率(成約率)と CPA(顧客獲得コスト)を知っておくと計算ができるようになります。

そして、最初は費用対効果が良いものからやっていきましょう。ビジネスラボ内では、基本的にお金を使わずに集客をするSNSの戦略を使っていきますが、スピードを上げるには広告を出した方が早いです。なので、もっとスピードを上げて収益化をしたい方は、広告を使うことも検討すると良いでしょう。

2、バックエンドを考えた後に、フロントエンド（集客商品）を考える

フロントエンドを出した時に、アクセスは十分あるのに売れない、登録率が低い場合の確認事項は、

・　ターゲット層は正しいのか

・　ターゲット層に合ったオファーになっているのか

・　ターゲット層が魅了的だと思う価格になっているのか

・　ターゲット層にアプローチできる媒体を使っているのか

・　ターゲット層の悩み欲求に応えるような打ち出し方になっているのか

それぞれどこに問題があるのかを要素ごとに分解しながら考え、問題を見つけて改善していくという感じです。これが必要になるから「リリースしないと分からない」 「テストしないと分からない」ということなんです。

集客媒体を決めるポイント

最後に、集客媒体を決める際のポイントは以下の4つです。

集客媒体選定の際の考えるポイントまとめ

1、ターゲットはだれなのか

自分のバックエンドを買ってくれそうな見込み客は誰なのか。

2、ターゲットはどこにいるのか 

自分のバックエンドを買ってくれそうな見込み客が、 普段何を見たり、どういう行動をとっていてどういう場所に集まるのか。

3、それぞれの集客媒体のCPA（顧客獲得コスト）はいくらなのか

それらを使用するのにいくら金額がかかるのかを予測する。

4、どの集客媒体に特化するべきか

最終的にあなたの売り上げを上げるには、とにかく信頼をいただいて、 お客様の問題解決をできるノウハウ提供をして成約率を上げていくということと、一度購入してくださった方をファンにしてリピートや別商品の購入をしていただくことを増やしていく活動が必須になります。