お客様と信頼を構築して集客をする流れを今までお話ししてきました。以前にもお伝えしましたが、これからすることは商品作り、じゃなくて、「セールス」です。
セールスをしよう
え？商品が完璧にできてないのにセールス？
はい、その通りです。
商品が完成していない今だからこそ、セールスをして実際のお客様と接触してみて、その商品の方向性が正しかったのかどうかを確かめるのです。
そのために、SNSから人を集めたり、まだ人を集められてなくても自分の身近な人にあなたの商品を「体感」してもらい、声を集めたいのです。
そのためには、まず「売ること」を体験してもらいたい。
セールスという言葉を言い換えると、「体験セッション」ですね。
まずは肌感として、 実際に人にオススメをして、お金を頂きながらリアルな感想を集めたいんです。お金をいただくことで、あなた自身のセルフイメージも上がるし、初めてお金をいただく体験をするとそれが商品を磨くきっかけになります。
ビジネスには4つの要素があります。
この要素がありますが、 あなたに収入をもたらしてくれるのはただひとつ、セールスだけです。
言い換えれば、商品は伝えるメッセージがないと販売できない。セールスをするって、 言葉だけを聞いてしまうと、多くの人が何か物を無理矢理売りつけることなんじゃないのかと勘違いをしてしまっていますが、逆なんです。あなたが行うセールスは、「人を幸せにすること」です。
人は、売られるのは嫌いだけど、 逆に買うことは大好きなんです。そして、あなたのコンテンツは人を進化させたり幸せにするもの。だから、売るんじゃなくて、買わせてあげるんです。買いやすくなるように 決断をサポートしてあげるんですよ。
って、大げさな感じですが、そんなに難しく考えなくて大丈夫です。知人や友人、そしてSNSやブログ上で軽く「モニター募集」的な感じで人を集めるイメージです。
自分は、「これからこんなことを 始めようと思っています」「そこで、それに興味がある人は・・・」
・ぜひお茶会に参加してください。
・1対1でお茶しましょう
・体験セッションしましょう
・プチセミナーをやります
・レポートを読んで感想をください
などです。
で、金額をとにかく安く設定します。
目的はクライアントの取得というより、 商品をブラッシュアップさせるためのリサーチの場だと思ってください。もちろん、あわよくばバックエンドを買っていただくということにつなげられたらいいですが、そこは狙ってはいきません。
お誘いする方法
プチセミナーやお茶会からバックエンドへ
あなたが提供する内容が、見込み客の役に立つ内容なら、プチセミナーやお茶会を開くことです。 最近では、勉強会という言い方でも人を集めることができます。
この時に大切なポイントが5つあります。
1: 集める人数は2~3人でOK 目標は最大5名くらい。
セミナーだからといって、 大量集客をしなくちゃいけないというわけではありません。むしろ、まだ初心者のあなたは少人数に丁寧に対応した方が満足度が上がると思います。
必ず全員を名前で覚えて、名前で呼んであげましょう。
これが50人も100人もいると、1対1のコミュニケーションが取れなくなってしまって、残念ながら個別相談への誘導がうまくいかなくなってしまいます。
2: 価格設定
そして、このセミナーやお茶会の価格設定ですが、2000円から5000円の間がいいでしょう。
無料にしてしまうとドタキャンの率が上がります。さらに、無料にすることで、何かしら売り込みがあるのではという疑いにつながります。
価格については、 対象とするお客さんによって少し変動があります。
収入がない専業主婦向けなら2000円とか3000円がいいでしょうし、すでにビジネスをやっている人向けなら5000円でもいいでしょう。
3: セミナーやお茶会で売り込まない
どこまでいっても人は売り込まれるのが嫌いです。なので、あなたの立ち位置を「営業」から 「先生」にシフトしましょう。
教えてあげる人と教わる人という立ち位置にシフトするんです。先生だからあなたの考えとか想いをただ伝えるということに集中しましょう。
4: 売り込みというか、背中を押すのは個別相談で
セミナー中にはできるだけノウハウを出しきってお客さんを満足させましょう。
出し切って自分でできる人は自分でやればいいんです。あなたの助けが必要な人だけをあなたのお客様にしてあげましょう。
助けが必要な人へ、「不明点があれば理解を深める個別相談がありますよ」とおすすめします。
セミナー → 個別相談 → クロージング
この流れです。
5: サービスを手に入れる時の判断基準を教えてあげる
ほとんどの人が物を選ぶ時の基準を 「価格」においてしまっています。だから、あなたは違う判断基準があることを伝えるべきなんですね。
商品で得られるものがこれだけ違うとか、保証内容だとか、特典だとか、自分の実績にこれだけ違いがあるとか選ぶ時の判断基準がお金ではないことを伝えることです。
この5つのポイントを持ちながらセミナーやお茶会を開いてみましょう。
セミナー会場を取る対面セミナー以外にも、オンラインの会議システムの 「ZOOM」を使うのも オススメです。
ズームを使えば、プランによって最大1000人まで同時に顔を見ながら話をしたり、メンバーをグループ分けしたり、内容を録音しておくこともできます。オンラインを使うことで、地理的な不利も解消することができるのでオススメな方法です。
次に、セミナーの中身ですができるだけ、一般的な人が常識として思っていることとギャップがある内容を伝えられたらいいでしょう。
例えば、保険のセミナーをするとして、一般的に死亡保険の受取額が3000万円だとしたら、多くの人が平均受取額を3000万円だと思っています。ところが、平均の受取額って180万円なんです、と事実を伝えてあげると「エーーッ?それってどういうこと？」とそのギャップから印象に残ります。
そして、セミナーやお茶会では、 お客さんが心の中で思っている4つの質問に答えるようにします。
・あなたは何を売ろうとしてるの？
・そのサービスやコンテンツは私にどんな得があるの？
・それっていくらするの？
・そもそもあなたは信用できるの？
参加する人たちはみんな不安です。その不安を一つ一つ取り除いてあげることがあなたの仕事だと思ってください。
参加者が上記の4つの質問を心の中でも投げかけるのには理由があります。
・あなたは何を売ろうとしてるの?？ → 商品の特徴や利点が伝わってない
・そのサービスやコンテンツは私にどんな得があるの？ →どんなベネフィットがあって、
なぜ今買わなきゃならないの？
・それっていくらするの？ →価格以外のベネフィット（良さ）が伝わってないし、価格以外の判断基準が伝わってない。
・そもそもあなたは信用できるの？ →人間関係が構築できてない、だから信頼を築く
みんな参加者は心の中でこの質問をしています。
その疑問に答えてあげるようにしましょう。
次に、セミナーやお茶会であなたが緊張しないようにするためのポイントをお話ししておきます。
セミナーやお茶会で緊張しないようにするためのポイント
① 参加者も緊張していることを知る
緊張しているのはあなただけじゃありません。参加者もドキドキしながら来ているんですよね。
② アイスブレークをする
スタート前、お客さんが早めに来たらたっぷり雑談をして緊張をほぐしてあげたり、アイスブレークをしましょう。
アイスブレークとは、スタート前の参加者の緊張をほぐす方法です。「アイスブレーク アイデア」 などで検索すると、いろんな情報が出てきます。最もカンタンなのは、参加者同士で自己紹介をし合ってもらうことです。
実際に個別の「体験セッション」を受けてもらったら、その見込み客に質問（ヒアリング）をしてくださいね。
以下に、その時に聞きたい質問リストを挙げます。これらをプリントアウトしたり、実際に尋ねたりして質問に答えてもらいましょう。
個別体験セッションで聞きたい質問集
質問1: 夜寝る前とかに漠然と浮かんでくる不安や恐怖を教えてください
質問2: ちょっとした不安を教えてください。ちょっとした悩みは？
質問3: 人に相談できない悩みはありますか。(あるとしたら、具体的に教えてください)
質問4: どんな状態になったら最高ですか。
質問5: 現在抱えている問題とか課題は何ですか。
質問6: 最近イライラしていることを教えてください。
質問7: 最近困っていることは何ですか。
質問8:あなたの友達が愚痴っていることは何ですか。
質問9: これまでの人生で後悔してることは何ですか。
質問10: 1年後の目標を教えてください。
質問11: その目標は何パーセント達成できそうですか。できないとしたら何が原因ですか。
質問12: (人生の輪を見せて) 今一番充実させたい分野はどこですか。一番お金と時間をつぎ込んでるのはどの分野ですか。
質問13: もし月収が300万円になったらどんなライフスタイルを送りますか。
質問14: あなたにとっての100点の人生を教えてください。それが120点になったとしたら、どんな状態ですか。
質問15: もしお金も時間も家族も何も気にしなくていいとしたら、 あなたがしたいこと、生きたい人生はどんなものですか。
これらの質問をね、 ぜひあなたの体験セッションの後に聞いてください。
さらに商品をブラッシュアップさせるリサーチのためです。でもね、こういう質問って背景がないとなかなか答えづらいですよね。だから、理由を用意しましょう。
理由1: 今作ってる商品があと一歩で完成するんです。ただ、最後の詰めの部分で迷っています。だから、あなたの声を聞かせてもらいたい。 あなたがこれに答えることで、商品が素晴らしいものになります。
理由2: この質問に答えることで、あなた自身も何かに気づいてプラスになります。
と、答える理由を伝えましょう。
実際に質問に答えてもらうことで 「リアルな声」「見込み客の本心」が見えてきます。
人間の想像力なんて本当に陳腐なもので、実際の声を聞かないと本当に理想的なレターは書けないんです。で、このセッションからもしバックエンドが売れるようであれば思いきって売ってしまいましょう。ここで数万円でも数十万円でも手に入れば今後の集客に向けて広告が打てる費用を手に入れることができます。
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