選ばれる商品にするためには、
1: 誰に
2: どんなメソッドで
この2つの中から、どちらかを同業他社と変える必要があります。
1、誰に
基本的にやっていることは他の人たちと一緒でも、 私が提供する相手は妊婦さんだけですよとか、小さいお子さんがいるママ専用の自宅で起業するプログラムとか、会社を辞めたての20代でフリーランスを目指す人専用の目標達成コーチですよとか、ですね。
こうやって相手を変えてやることが、選ばれる商品のためには大切です。
2、どんなメソッドで
例えば、私の提供するコーチングはあなただけの稼ぎのネタが見つかって、副業のノウハウもゲットできる「オリジナル副業発見コーチ」です。
他にも、癒しの才能が発見でき、カウンセリングの資格が取れる「癒し系カウンセリング起業」
とか、日本一やさしいセルフイメージ書き換え術がたった90日でできる「セルフイメージ書き換えコーチ」とかです。
コーチングで提供するのはそんなに変わらないのですが、セルフイメージをアップさせることに特化しますよとメソッドを変えると差別化になります。
・あなたのターゲットは他のライバルと比べて何が違いますか。
・あなたのベネフィットは他のライバルと比べて、一言でいうとどこがすごいですか。
・あなたの「メソッドの専門性」は他のライバルと比べて、どこが違いますか。どこが凄いのですか。(一言だとどうすごいですか）
・どこでも手に入る情報ではなく、なぜあなたからじゃないとダメなんでしょうか。
ぜひこの辺を、見直しておきましょう。
他と違いがなく、すごさもなく、 専門性もなく、誰にでも手に入る情報やサービスには、残念ながらお金を支払ってくれることはありません。
見込み客はあなたの商品や情報にお金を払うんじゃなく、得られる未来の恩恵に対してお金を払うんですよね。
現時点で他と違いがなくても、お客さんが注目してくれるようにちゃんとコンセプトは他と違うものにしましょう。
オリジナル高額商品の作り方
お客さんがあなたの商品やサービスを購入する際に、その中身がステップになっていて、階段状に進むことができるとしたら「使いこなせるんだな」と思ってもらえるから購入してもらえます。
だけど、「難しそうだな」「めんどくさいな」 と思われたら、残念ながら買ってもらえません。
そこで、 使いこなせる安心感を持ってもらうために、1段ずつのステップを見せてあげましょう。
分かりやすくするために、例えをコーチやコンサルタントに絞ってお伝えしますが、どんな業種職種にでも当てはまります。
「15万・30万円でもお願いされる、 4段式カリキュラム作成術」です。
お客さんは、あなたの商品が欲しいんじゃありませんよね。不快が解消できて快を手に入れられるからとか、 ほしい未来を手に入れられるから商品やサービスを買うんですよね。
これ、すっごく大切です。
だから、カリキュラムもメソッドもあくまでほしい未来を手に入れるための要素の一つに過ぎないんだということは常に頭の中に入れておいてください。
そのために必要なのは、「4つの階段」です。
1段目: ビフォア(現状の悩み)
2段目: アフター(成果物→理想の未来)
3段目: 壁になっているもの
4段目: 解決ができるメソッド(解決カリキュラム)
一つ一つ解説していきますね。
第一段階: ビフォー (現状の悩み)
まずビフォーで、現状の悩みなんですが、想像してもらうためにこんな質問、表現をしてみます。
自分で答えてみてくださいね。
・お客さんが、夜も眠れないくらいほど悩んでいることや願望は何でしょうか。
・お客さんがお金を出してでもすぐに解決したいと思っている痛みや悩みはなんでしょう。
・そう感じるのは、いつ、どこで、誰と、何をしてる時でしょうか。また、なぜそう感じるのでしょうか。
・お客さんの頭の中では、どんなつぶやきが生まれてるでしょうか。
・また、大声でそのフラストレーションを叫ぶとしたら、なんて言っているでしょうか。
例えば、朝の満員電車の中で「何でこんな思いをしながら会社に行くんだろう」「もっと自由にして、朝ゆっくり寝てたい」「自分が好きな時に好きなところに行けるような生活がしたい」と感じているとします。
だとしたら「朝の満員電車から解放される〇〇プログラム」という表現を使うとお客さんの心の琴線に触れます。
想像するのが難しい場合は、ぜひ自分の未来のお客さん（または、そこに近い人）に会って話を聞いてみることです。アンケートに答えてもらいましょう。
第二段階: アフター (成果物+理想の未来)
あなたのセッションを終了した時に手に入る「成果物」は何でしょうか。
例えば、ワークシートが手に入る、何かのチェック表が手に入る、 マニュアルがもらえる、動画、それが手に入ってどんな行動をするから見込み客の未来が理想に近づくのでしょうか。
その後、クライアントが進む「理想の未来、すばらしい感情」は何でしょうか。
「成果物+理想の未来」を強めることが大切です。
あなたのセッションを受けた後、
「その後、具体的にどうなるの」
「その結果どうなるの」
という感情を
「お金を払ってでも欲しい！」
と言われるまで繰り返すことです。 (できるだけ視覚的、聴覚的、感覚的に、鮮明に)
安心安全が手に入るとか、自由や非日常が手に入るとか、愛やつながりが手に入るとか、優越感や特別感が手に入るとか、成長できる、貢献できるですね。
ここで重要なことは、できるだけ具体的にベネフィットを明示するということです。
例えば、「毎月100万円稼げますよ」では未来が見えない。
100万円手に入ると、「もう満員電車に乗って会社に行かなくてもいい」「毎月海外旅行に出かけられる」「好きなものを食べられる」「応援したい人を応援することができる」という未来が待っていますよ。
その結果、「自分の好きな仕事だけをすることができる」そんな未来が待ってるよと、具体的なベネフィットと未来を見せます。
「ステキな彼氏が手に入りますよ」だけではまだ少し先の未来までしか見えないから、「ステキな彼氏を手に入れて、毎日ラブラブでプロポーズされて結婚して、大好きな子どもができて、その結果幸せな家庭が手に入るんですよ」っていう具体的なベネフィットと未来ですね。
第三段階：壁になっているもの (原因)
人間は現状の「問題点、原因」が見えてないと、 解決したい、買いたいと思わないですよね。だから、今まで本人も気が付いていなかった「根本原因」を教育することが必要になります。
根本原因を明確にするワーク
ステップ1
顧客のもっている悩み・願望を複数だす
ステップ2
原因と結果の関係を見ながら、因果関係を明確にしてロジックツリーを作る
例えば、1番左に「セールスをしても反応がない」と書いたら、
そこで考えられる要素を次の⬜︎に入れます。
ここでは、「商品に魅力がない」「価格設定が合っていない」「キャッチコピーが良くない」など書きます。
次に、その問題を解決するにはどうしたらいいかを考えていきます。
商品に魅力がない → 文章だけのコンテンツに動画も入れよう
→ 新しいコンテンツを作って入れよう
価格設定が合っていない → 安くしてみよう
→ 特典をつけよう
など、ですね。そうやって、原因を詳しく見つめていって、根本の原因を探って、そこの対策を練っていくというわけです。
で、例えば最終的に、「ポジショニングが良くなかった」という根本原因を見つけた場合に、「ポジショニングを変えれば上手くいきますよ、そのポジショニングができる商品があります」と、販売していくんです。
*オススメ書籍「世界一やさしい問題解決の授業」
第四段階: メソッド (解決カリキュラム)
オリジナルの本命商品作りで覚えておいて欲しいのは「誰でもこのステップならできる」と思ってもらうということです。
もう少し具体的に言うと、
(1)「ビフォー ⇒ アフターまでの階段」を作る
(2) どんな心配性な人でも「1段づつ昇ればゴールまでたどり着ける」
という細かな作りにすることです。
なので商品をつくるときは、かなり心配性な人や自信がない人をイメージして作りましょう。
ビフォーからアフターまでを2ステップから3ステップで辿り着くような設計をします。そして、それを細分化できるならステップを5つから9つくらいまで増やします。
次に、どうしたらお客さんがちゃんと「行動」してくれたり「結果」を出してもらえるような内容になるかです。
ここでも「4つの行動タイプ」が大切になってきます。以前、人には「なぜ」「なに」「どうやって」「いますぐ」の 4つのタイプがいるとお伝えしましたね。
商品作りをする時も、毎回この4つの学習タイプを入れてください。
1、なぜタイプ
なぜタイプは感情的です。
「なぜ」の行動スタイルの相手には、学ぶための動機付けをしてあげることが大切です。それを学び、活用することで得られる結果と相手の欲求とをリンクさせます。
対象に向かう動機と遠ざかる動機の両方を伝えることです。
具体的には、こんな書き方や話し方をします。
・あなたがこれから紹介する方法を学び、 活用することで_____を避けられます。
・これから紹介する方法を学び、活用することで_____を得られます。 次のようなあなたにおススメです:_______________
・私の教える内容を学び活用することで、次のような結果を得られます:_______________
などなど。
2、なにタイプ
「なに」タイプは概念的、合理的、論理的です。
木ではなく、森を見せます。
広い視野で体系的に見るという特徴があるので、はじめに全体像を見せてあげること。 コンセプトの体系図や全体像を提示するといいです。
また、証拠を求めるタイプなので、 歴史的な背景や科学的裏付けを紹介するといいでしょう。
具体的にはこんな書き方、言い方をします。
・ここに、あなたが「結果を得る」のに役立つ、興味深いデータがあります。
- ・科学者が研究した結果、「結果を得る」のに次のようなことが有効だと発見されました。
・「結果を得る」には、次のような原則があります。
・この素晴らしい手法が発見された歴史や物語をご紹介しましょう。
3、どうやってタイプ
「どうやって」タイプは 物理的、アクションを求めています。
この行動スタイルの相手には、 具体的な順序で示された具体的な行動ステップを示すことです。レシピや指示書の形式を採用します。
具体的に、詳しく、手順を説明します。
ステップ1で・・・
ステップ2で・・・
ステップ3で・・・. のような番号リストの形にするといいでしょう。
具体的には、こう書きます
・ 以下の3つの実行ステップで、__________を解決し、 ________________を獲得することができます。
1) ステップ1で
2) ステップ2で
3) ステップ3で
4、今すぐタイプ
最後の今すぐタイプは、 理論的および心理的に学んだ内容を、 行動に落とし込むのが好きです。
何かを実行しその結果を見て、初めて「なるほど」と理解します。だから、理論的な知識で学ぶのではなく、実際の行動や調整を行い、その結果から学ぶ傾向にあります。
つまり、まず今何をしたらいいのかという、その道筋を示してあげればいい。
具体的には、
「あなたが確実に結果を得るために、今すべきことは○○です」
と書きます。
ここまでの4つのタイプをその順番に全て商品カリキュラムに入れて伝えることが必要です。
例）サービス名「習慣化セルフコーチングプログラム」
「なぜ」
あなたがこれから毎日やるべき重要なことが自動的にできる、そんな習慣化の方法を学んでいきます。これを学べば、あなたの健康や活力は増進し、人生の出会いが変わり、収入も自動的に増えるでしょう。
また、生活全般にわたって、 自分の成長を阻む重要度の低いことに惑わされない、しっかりした生活スタイルを確立することができます。
逆にこの習慣を手に入れないと、いつまでたってもあなたの人生は変わらずに、毎日嫌なことを繰り返し続けることになってしまいます。
「なに」
毎日やるべき重要なことを確実にこなすには、それを習慣にするのがベストだという統計が出ています。深く考える必要はありません。 そもそも、人は毎日、同じことを同じ時間にやっているものです。
だから、ここでのポイントは、どうでもいい習慣を捨て、あなたが本当にやりたいことを見出し、それを習慣化するということなのです。
新しい習慣を作るには30日あれば十分です。
つまり、何かを変えようと思えば30 日間、毎日それに集中するのです。それが習慣になります。
「どうやって」
ここで紹介するのは、 健康を増進し良い出会いを呼び込み、収入を増やすために毎日やるべき重要なことを習慣化する具体的なアクションプランです。
ステップ1 身に付けたいと思う新しい習慣を選ぶ
ステップ2 毎日それを実行する時間 (できれば一日の最初が望ましい) を決める
ステップ3 新しい習慣を終えるまでメールやをチェックしないこと
このアクションを毎日、30 日間続けると以後ずっと習慣として定着します。
「今すぐ」
さあ今すぐ、行動に移す時です。
実生活でエネルギーを欲しいままに手に入れ、良い出会いを望むままに呼び込み、思いのままに収入を獲得しましょう。
まずは、身に付けたい新しい習慣を具体的に書き出してください。
毎日運動を始めようという人なら、準備の方法や何を着るか、どこでそれをするかなどの詳細も書き留めます。
次に、新しい習慣を実行している自分自身を三度、頭のなかでイメージしてみてください。
全体像を思い浮かべ、準備すべきことなどが見えるまで、その姿を強く思い描きます。
次に、30 日間分の習慣をカレンダーに書き込みます。
そして、最後にパソコンや携帯電話にメモを貼り、夜は電源を切っておきます。
そうすることで、朝電源を入れるようとしたときに、まずやるべきことを思い出すことができるでしょう。
ということで、最後に宿題です。 あなたが身につけたい新しい習慣を提出してください。提出して、その経過を報告してくれた優秀なあなたにはプレゼントがあります。
と、こんな形で進めていきます。
この4つの行動タイプを商品カリキュラムに入れることが最もパワフルで、かつすべてのタイプに語りかける結果になります。
コンテンツ制作や商品の中身の全体像には、必ずこれを使うようにしてくださいね。ただし、どこまでいってもフォーカスするのはお客さんのニーズとウォンツです。
お客さんはあなたの情報とか商品が欲しいわけじゃなくて、成果や結果、恩恵とか開放を求めています。だから、ちゃんと相手の周波数に合わせてくださいね。
自分の周波数じゃなくて、「それ、私にとってどんなメリットがあるのだろう」 という相手の周波数に合わせることが大切になります。すべては、徹底的にニーズにつなげましょう。
人が医者に行くのは、ニーズがあるからです。悩むところがあってそれを治したいからです。あなたのお客さんも同じだから、相手のニーズを特定してあなたの商品のあらゆるパーツに結びつけること。単なる情報提供で終わっちゃダメです。
ニーズがすべてで、ニーズの発見が大切です。
あらゆるアイデアとかテクニック、戦略をつなげることでお客さんが獲得できる結果や安心感につなげましょう。だから、商品の構成はお客さんのニーズを表したものになって、最も重要なニーズを最優先したものになるべきです。
見込み客と話をして聞き出すことができた恐れとかフラストレーションとか問題、願望、欲求、願いなどを吟味することです。
次に、お客さんの視点で優先順位をつけて、それに基づいて商品の概要を構成するんです。
そして、悩みや課題を解決するレシピを提供していくんですね。
見込み客が求める具体的な成果があって、それを獲得する行動ステップを見出して、その方法をレシピとして提示して、最後に理論とモチベーションを付け加えるわけです。
ここで4つの行動タイプが出てきます。
コンテンツのアウトラインを作るポイントは、見込み客が望む結果を実現するためのワークをリストアップして、そこから逆転発想をしていきます。確かな効果が即座に、しかも継続的に現れるようなテクニックを必ず盛り込みます。
ぜひ、ワークを行う時の見込み客の体験を思い浮かべましょう。
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